| 东风日产启辰品牌招商启动 运用鲇鱼效应 |
| 2010年11月08日 08:57 来源：大河车网 |
上周，记者从东风日产相关负责人处获悉，启辰品牌已在全国范围内颁布了首轮渠道招募令，并将于12月15日继续第二轮的嫡系意向招募，而最后一轮招标会才是面向东风日产现有经销商体系外的商家。根据计划，明年年底前全国范围内需招募完成100家启辰经销商。经销商分析认为，东风日产在招募过程中很巧妙地运用了“鲇鱼效应”，以此来达到拉嫡系经销商入局的目的，以便迅速、平稳地铺开新品牌的渠道。
双品牌捆绑授权吸引外来竞争者
两轮招商结束后，如果仍旧没有达到100家，第三轮则会把橄榄枝抛向非东风日产体系的经销商。
“体系外商家如果加盟启辰品牌，则同时可获得东风日产合资品牌的经营权。”一位经销商告诉记者，两轮招商结束后，如果仍旧没有达到计划的100家规模，第三轮则会把橄榄枝抛向非东风日产体系的经销商，即用双品牌捆绑授权为吸引条件引入外来竞争者。
据介绍，11月初，全国范围的首轮招商大会分区域陆续展开，首批计划在明年底之前建成100家店，每家店给予200万元以上的硬件补贴。北京地区现有的20家东风日产店大概有13家有经营启辰的意愿，规划网点拟达到4-6家，但最终签署建店意向书的目前仍为零。
12月15日，第二轮的招商的号角将被吹起，对象仍旧面向嫡系。相对首轮招商的区别是，首次招募需要确定明年完成建店的商家，第二轮则是招募承诺在2012年或者2013年两年内建店的。
请“嫡系”自愿进入渠道
合资品牌经销权是块香饽饽，为了这块蛋糕不被分薄，嫡系最终也会自愿被绑到启辰战车上。
东风日产上述负责人表示，实际上，作为“渔夫”的厂家很巧妙地运用了“鲇鱼效应”，利用体系外的商家作为“鲇鱼”达到刺激体系内“沙丁鱼”的目的。
该条款乍一看会被简单误读为厂家利用一个优质的品牌经营授权来绑定一个新兴的品牌，以达到吸引新商家加盟新渠道的目的。而只要观察这三轮招商的顺序，则可以发现端倪。他表示，启辰渠道最终仍旧希望能把现有东风日产体系内的优质商家纳入，这样一方面可以节省厂商双方的磨合时间，更便于管理；另一方面，也能保证在现有的成熟运营模式下降低新品牌进入市场的风险，最大可能的确保顺利打开渠道。“而作为嫡系的经销商，一开始对新品牌的前景有所犹豫是理所当然的，但东风日产合资品牌经销权是块香饽饽，为了这块蛋糕不被分薄，他们最终也会自愿被绑到启辰的战车上。”
商家倡议前期借合资渠道过渡
经销商提议，启辰在前期，可以考虑先借用现有的合资品牌渠道销售，销量上来后再单辟渠道。
截至目前，首轮招商结束后北京地区仍未有商家达成意向。在前期沟通方面，大多经销商向厂家提议，启辰在产品线薄弱的前期，可以考虑先借用现有的合资品牌渠道销售，销量上来后再单独开辟渠道，这样而言，经销商顾虑会减少。
关于对启辰品牌前景的看法，几位东风日产经销商普遍表示并无太多的不确定因素，但最大的顾虑在于北京等一线城市的购车大环境明年的形势不太明朗。
“因为启辰品牌的定位，它最宽泛的受众市场应该是在二三线城市，而现在北京限制机动车数量等传言增加了经销商心理的不确定性。”一位经销商告诉记者。但他认为，就品牌自身前景而言，仍旧比较看好，“自主品牌后续车型的开发可能会相对慢一些，但这不会成为经营的主要顾虑”。
另一位东风日产经销商表示，在北京等一线城市建店目前还面临土地资源奇缺等现实问题。“启辰经销商建店资本预计500万左右就足够了，这个投资成本对于经销商而言，并不构成困难。”
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