近两年的车市低迷让处于汽车产业链前端的汽车经销商面临着巨大的挑战。降价促销尽管可以缓解一时之困难，但毕竟不是长久之计。经销商将如何在主机厂销售任务压力和自身盈利的双重压力下突围而出？本报自此前关注汽车经销商困境之后，继续关注这一话题，力图为汽车经销商未来的经营模式转型提供有价值的参考。中国汽车市场的低迷使得汽车经销商们日子并不好过，但目前汽车企业的大量压库对经销商来说更是雪上加霜，销售利润下降或者亏损已在所难免。

    受困于库存压力及资金困难，一些经销商不得不采用降价促销或者亏本甩卖以缓解压力。 “汽车市场已是降声一片。 ”全国工商联汽车经销商商会秘书长韩峰告诉记者：“尽管现在是炎炎夏日，但对汽车经销商来说已经是冷冷寒冬。 ”

    “不仅仅是自主品牌，包括一些合资品牌及销售紧俏的进口车型经销商，今后都将面临更多的压力，”在韩峰看来，上述经销商的生存困境，不仅仅预示着汽车经销商的暴利时代的终结，也预示着未来经销商的经营、服务模式将出现转型。

    库存压力集中凸显

    记 者了解到，在全国工商联汽车经销商商会7月1日对外发布的2012年上半年中国汽车经销商集团购销存情况调查通报显示，调查范围内的汽车经销商库存总量持续走高，与年初库存量相比增长22.24%。具体来看，调查的17家汽车经销商集团中有7家库存比超1.9，最高的已达到4.3，有5家库存比在1.5－1.9之间。上述数据显示，汽车经销商库存压力已普遍达到经销商承受上限，部分经销商更是超越了承受极限。

    从车型层面来看，销售不畅的车型不仅仅是自主品牌，合资品牌的中高端车型(包括过去的紧俏车型)以及个别进口车型的库存已超60天。调查报告显示，国产品牌轿车库存比均超过2。其中，国产日系车除SUV经销商外，库存比均在2.4左右；德系40万元左右价位的车型库存比较高，为2.3。在进口车方面，除SUV经销商外，30万－60万元左右价位的日系车型库存压力大，库存比均达4以上。“库存压力主要来自于汽车厂家的压库。 ”多数经销商在接受中国经济时报记者采访时表示，自年初开始，汽车厂家的压库就很疯狂。

    据悉，在今年上半年汽车销售仅为8.48%的同比增长下，汽车经销商的购进依旧保持了大幅的增长。根据报告显示，上半年，汽车经销商在车市整体增长趋缓的背景下配合汽车生产厂商积极购进车型。其中1－6月，17家汽车经销商总体汽车购进的数量和金额，与上年同期比分别增长16.11%和17.81%。

    “受库存压力影响，现在经销商的资金出现紧张、经营困难已经成为普遍现象。 ”韩峰表示，“缓解这种局面的一大方法就是经销商要快速清理库存，即便是不惜采取降价甩卖的方式。 ”据悉，降价促销一方面可以让各经销商争缓解部分库存压力，另一方面也可以避免占用较多资金，经销商也会争取将汽车库存周期维持在一个半月到两个月之间。 “但目前即便降价促销，经销商高库存的状态也依然没有改变。 ”

    根据商会调查，现在自主品牌车商库存车所占资金基本都超过1000万元，合资品牌超过3000万，而一些德系豪华品牌车商用于提车的资金更是超过1.5亿元。一位进口经销商坦言，仅在压库资金方面经销商就面临巨大压力。

    经营模式亟待转型

    重重压力之下，经销商的经营生存成为面临的重要难题，如何度过难关是多数经销商必须去思考的命题。在此前的中国汽车市场发展研究中心智库建设启动仪式上，一些专家认为，目前国内经销商的经营方式单一成为其不能应对此轮危机的重要因素。

    “过度依赖产品资源的暴利营销方式是目前国内经销商的共同问题。 ”无锡商业大厦集团东方汽车有限公司副总经理吕金钢认为，目前国内经销商在盈利方式上属于多度依赖销售整车产品方式，仍然单靠销售整车业绩获得企业的返点模式，并不能很好的应对汽车市场低迷带来的冲击。“在车市增速放缓之前，汽车经销商的赚钱手法太过简单，这种通过厂商自有商品而不是自己产品的盈利模式，出现问题是迟早的事。 ”

    据中国汽车流通协会统计数据显示，2011年国内经销商总体营收中整车销售业务占比是60%，一些新店则高达88%。而在西方成熟汽车市场，经销商整车销售利润收入占比约为5%左右，约有60%则是来自服务维修和金融保险等业务。

    “经销商转变此前的营销思路以及探索更多的经营模式，”吕金钢说，“市场现状已经如此，经销商只能先从自身寻找突破口。 ”

    在记者的采访中，面对新的市场形势，汽车市场的经销商也并非是所有都出现经营困难的状况。据记者了解，一些盈利模式多元化的经销商更能够有效的应对目前的困境。一位总部设在北京的吉林经销商集团告诉记者，由于早在该集团成立之初就在探索多元化的盈利模式，因此在目前汽车市场低迷的状态下，该经销商依旧保持了盈利微增长的业绩。据介绍，该经销商的成功来自于整合内部资源达到最大经济效益、开拓以服务为主的盈利模式。

    此外，在研讨经销商应对困局的方式上，国家信息资源开发部主任徐长明认为，经销商集团化也是一种模式，并且将成为未来发展的一大趋势。徐长明表示，大集团经销商更容易形成开源节流式的精细化管理方式。

    “特别是大的经销商集团不仅可以拥有多种品牌4S店，使得经销商拥有不同的利润支撑，同时在维修方面可以共享一个修理店，从而降低经销商的支出成本。 ”徐长明告诉记者，在经销商的经营模式转变中，一些实力不强的汽车经销商必将遭受被市场洗牌的命运。有数据统计，截至2011年年末，中国约有6.59万家汽车经销商，数量约为美国市场的3倍。随着汽车市场的调整，未来一段时间内，汽车流通领域经销商之间的兼并之战即将狼烟四起，“大鱼吃小鱼”的现象也将愈演愈烈。