核心提示：无论是通过海马海福星的承销模式建立起来的“贸－工－贸”战略，还是通过分拆汽车4S运营体系而创新出销售与服务复合并立的营销举措，港骊祥始终对于汽车行业的态度是谨慎而又乐观的，但最重要的是以市场为导向的务实求真。

    8月18日对郑州港骊祥汽车销售服务有限公司(以下简称港骊祥)来说是个特殊的日子，一年前的这天，港骊祥以“新亮剑”为主题口号进入了河南汽车行业。时隔一年，港骊祥把“燮变”作为一周年店庆的主题口号，而赫然与之相对应的是位于花园路刘庄总店的展厅门头打上了“港骊祥汽车销售A001店”与“港骊祥汽车维修A001店”的字样。带着连锁意味的汽车销售服务模式对于一直不走寻常路的港骊祥来说，似乎意在彰显与众不同的市场思维能力，用总经理梁旭的话来说，“模式、标准、流程、细节、文化”是港骊祥发展的关键战略词,完全以市场为主导，务实求真是港骊祥的运营核心。

    模式为先

    无论是海马海福星河南独家运营的承销还是集丰田全系（一汽/广汽/进口）复合式营销的7S运营，港骊祥始终先以模式定位，但不管是哪种模式都会定格，
在港骊祥汽车版块的发展布局之内。

    2011年4月，港骊祥取得海马海福星河南总运营权，在汽车行业，买断式承销单一车型的案例并不多，尤其是在目前汽车行业竞争激烈的环境之下。虽然单一车型的价格体系与渠道运营可以得到有效的控制，但就一款车型来讲，渠道成本、传播成本、流通成本等各项成本都很高，尤其是建立自有的直营点来讲，综合成本非常高，只有找到销量与利润双向平衡的趋向等值点，才有可能做到盈利,否则的话就会造成两种背动局面:一种是快速盈利但没有持续的销量,时间一长势必会影响到全局销售而陷入销量环比递减从而退出承销网络;另一种情况就是能稳定销量并实现环比增长却会导致周期性亏损而陷入财务危机。在仔细分析了汽车市场状况下，港骊祥制定出了“贸－工－贸”的发展模式，以海马海福星为首例产品有计划有步骤和有重点地建立起销售流通渠道，在实现销售稳定增长同时并列纳入其他买断式的承销车型从而实现多款车型厂家定购统一渠道销售运营的局面。这种模式的经营其实是兼容了欧州、亚州等多种汽车销售流通模式，做到了汽车4S的专营超市化，从市场运营角度来看，是有利于汽车销售商长期的良性发展。港骊祥的这种销售运营模式很快就又从江淮瑞铃皮卡的销售上得到了验证，2012年3月，港骊祥再次承销江淮瑞铃皮卡的车型，借助稳健的销售渠道，销量环比大幅度上升。

    如果说海福星承销是一次产品的纵向模式，那么集合丰田全系车型的运营则是一次产品的横向模式。一份来自J.D.Power亚太公司2012年初的报告显示，在对中国59个城市和38个汽车品牌的1605家经销商调查后，出现经营亏损的经销商的占比，从2010年的9%增加到2011年的20%。多家经销商坦言：从2011年开始，4S店的盈利就开始遭受两把剪刀的“修剪”。一方面，土地、运营、人力成本都在大幅上涨，另一方面，由于车市增幅回落、网点日趋密集，新车销售利润却在逐步下滑。对于刚刚进入汽车行业的港骊祥来说，花园路刘庄总店完全具备独立汽车4S店的运营条件，但海福星的承销最重要的是节俭成本，如何有效利用展厅是一个有挑战性的议题。据总经理梁旭讲，当时并不是没有考虑再申请一个汽车品牌独立4S运营，虽然海福星的销售有完整的职能部门相匹配，但就单品来说肯定是浪费展厅资源的。考虑到汽车市场环境的因素，港骊祥决定以“定制销售、灵活金融、便利置换” 从全球销量领先的丰田车上打开突破口。针对丰田车主独特的用车爱好进行车辆的改装与精品加装，从而大大提高了用户的使用满意度；从一个月到最长五年的汽车分期，港骊祥结合自身的财务打造了以客户周期性资金循环的灵活汽车分期，通过改变客户的购买方式实现有效销售；而“二手车帮卖”、“全系车型换购季”等系列活动的开展，在通过置换赢取客户同时也组建了一对丰田车型的维修专业服务团队，也为港骊祥汽车服务模式打开了引子。
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    渠道为王

    在确定了以海福星产品为战略产品打造“贸－工－贸”的模式之后，港骊祥首先启动了包括郑州、洛阳两地县级在内的自营店，其他重点市、县联营和委托销售三类渠道，短短一个月内就开通了89家销售网点，庞大的渠道布局随着销售环节的推进而不断改善。到目前为止，港骊祥建立了包括地市和县城在内的29家自营网点、25家直营网点和49家联营网点，最重要的是通过渠道运营，港骊祥建立了一支并行终端销售人员和市场督导人员的优秀团队。

    “我们不是刻意在去违背汽车4S的运营模式，而是量力而行、务实发展。港骊祥的汽车版块实际上就是两大体系：销售体系与服务体系。只不过有独立店和联合店。换言之就是说即便是港骊祥运营的品牌4S店，也只是我们另一个销售点与服务点的结合，产品销售可以说是专卖形式，同时也会在有限的地方进行港骊祥其他车型的销售，而售后则在本品牌车专修区的基础上建立综合修理区，混修其他品牌，这样最大的优势是在分摊运营成本，共享资源，从而达到盈利的最大化”。总经理梁旭在一周年店庆前期与媒体交流时如是说。

    按照港骊祥汽车版块的运营规划，单从销售体系来说，今后所有的4S店或是销售展厅都会统一成为“港骊祥汽车销售**店”。从运营角度来讲将会分为三类：A代号的是自营店；B代号的是直营店;C代号的是联营店。承销车型和品牌4S车型将会根据区域限制、重点推广等因素合理选择销售点，而排在港骊祥汽车销售体系最重要的两件事情一是要通过兼并或重组在郑州和重点地市集合汽车4S店，二是要通过承销车型带动建立县级汽车超市群，主体销售A0级到A级车系。从售后体系来说，港骊祥依然分为三类：C代号是社区店，主要以洗车、美容、快速保养为主；B代号是快修店，在C类店的基础上主要增加喷漆、配件更换等;A代号是综合店，综合修理各类品牌车系。三类店将会充分考虑到地理分布，方便C类客户上升到B类、B类客户上升至A类，从而达到车主服务的便捷。

    团队为上

　　“相信自己、相信伙伴，港骊祥希望通过机制的保证、文化的保证，让我们自己的文化观念、管理基础传承下去，形成一个不是家族的家族企业”。这是港骊祥在成立之初给自己设定的一个企业理念。

　　虽然有越来越多的企业开始重视企业团队文化的建设，但真正要形成优良的、持久的团队文化却很难。团队文化可以说是企业的一种气质，是靠培养积淀获得的，而不是刻意地模仿就能够获得的，所以这也就是为什么很多企业的文化听起来都很相似，但是实际产生的效果却是千差万别。在某种程度上，一个企业的团队文化是由企业领导者的价值观和素养决定的，尤其在一个企业的初创期更是如此。

    “港骊祥是一个非常尊重人的公司，我们认为，一批人好不容易聚到一起来共同做一项事业，所以每一个人都应该受到尊重。每个人在港骊祥可以愉快地有成就地工作，实现理想抱负。港骊祥承认每个人的平等和地位，让每个人到港骊祥来都会感觉到这里是一片晴朗的天空，可以让每个人高远地飞翔，就这种感觉。只要你有激情、有能力、有敬业之心，愿意和别人合作，到港骊祥来就能做事情。港骊祥的团队文化能把一批好人、有创业激情的人聚集在一起，同时进一步激发他们的创业激情，然后是一个能够特别重视诚信的公司，重视执行能力的、寻求证明的公司。这就是说，每个人必须做出业绩才能够往上走。所以在港骊祥，我不敢说工资水平有多高，但绩效绝对是非常高的。我希望在港骊祥工作的人员在实现自已的价值同时能够赚到钱，毕竟安居才能乐业。”总经理梁旭在对自己团队文化总结时如是说。港骊祥的团队发展就像一个大的离心泵似的，可能认同港骊祥这种文化的人就能够发展得比较好，能够沉淀下来。如果不认同，可能就和这个群体融不在一起，就会被甩了出去。

    客户为尊

　　“如果没有客户,我们还能有什么”。在港骊祥,每个人都遵循一个原则:客户是第一位的。2011年5月，由于工作人员对于临时牌照系统的不熟悉，在客户匆忙外地出差的催促状况下将临时牌照的信息错误输入，从而致使客户在山东境界由于临牌问题车辆被滞留。得知情况后，港骊祥连夜派出销售此车的销售顾问和司机在最短时间内到达客户车辆事发地，更换正确信息的临时牌照并包揽了一切关于车辆滞留的相关费用。这件事情引起了成立不久港骊祥全体员工的震撼：此次事件所产生的费用几乎是汽车销售利润的四倍，亏损近万元。但从这件事上，每位员工都感受到港骊祥“客户为尊”的经营观：由于自身原因而导致的客户损失不能让客户承担，也正是这样的经营观，无论是从销售环节还是服务环节，港骊祥的员工始终把客户放在第一位，即使有疏落而导致的客户损失，员工都主动承担责任，全额弥补客户损失。

    荣誉为圣

　　“为荣誉而战”是港骊祥每个月度营销会议最后的总结语，用总经理梁旭的话来讲，“企业的利润就象人需要的空气、水一样，但这不是生命最重要的意义。港骊祥所追求的是我们能够创造多大的舞台，我们能够取得什么样的荣誉，这个至关重要。”在海福星项目运作上，港骊祥就获得过“2011年度海福星车型营销开拓奖”、“2012年季度总冠”等系列奖项，专业媒体更是对港骊祥寄予了很高的评价。

    释义港骊祥

    取名为港骊祥，其中有三层寓意：一是坚守“相信自己、相信伙伴”的企业理念，港骊祥要做一个可以有依靠感的企业，是团队的港湾，突出一个港字；二是要主导“没有对与错，只有快与慢”的运营准则，不但要跑，而且还要优雅，突出一个骊字；三是在商业模式创新途中遵守“礼、仪、仁、智、信”的和谐公德，突出一个祥字。这三个方面的寓意集合了港骊祥的三个字义，同时立标了“模式、标准、流程、细节、文化”的新企业基准。

    港骊祥汽贸集团全国统一热线：400-000-3508
    郑州港骊祥汽车销售服务有限公司
    地址：郑州市花园北路198-1号（刘庄）
    销售热线：0371-65695777
    服务热线：0371-65697688