长安马自达汽车公司在前不久“移师”南京后的首次经销商大会上，发布了全新的《经销商商务政策》、《经销商运营指南》等一系列旨在提升网络运营能力的指导性文件。日前，借助“中国汽车营销首脑风暴”论坛，长安马自达执行副总经理况锦文进一步诠释了他对长安马自达未来发展模式的思考。

    立足当前 面向未来

    入职长安马自达执行副总经理后，况锦文亲手制定的“春季大行动”让长安马自达在今年5、6月的市场销量连创历史新高，企业面貌焕然一新。据况锦文介绍，他入职前期的主要工作是弥补营销体系的短板，如经销商商务政策、运营标准和品牌体系等亟待解决的问题；其次是解决团队问题，包括团队的体系流程、绩效考核和如何调动团队积极性和主动性，全面提升团队的信心和士气；基于以上两点的成果，长安马自达将在市场营销方面建立差异化竞争优势，构建新的发展模式。“长安马自达未来的发展模式，要根据以后企业发展的情况进行构建，这将是一个既立足于当前，也面向未来的发展模式。”况锦文如是说。

    况锦文表示，营销的基础是体系，如果体系没有竞争力的话，产品的竞争力是发挥不出来的，品牌建设也无从谈起。为此，长安马自达发布了全新的《经销商商务政策》、《经销商运营指南》等一系列指导性文件，各项旨在提升经销商体系规范和运营提升的工作正在紧锣密鼓推进中。

   夯实体系力 寻找新支撑

    据了解，长安马自达《2012年度经销商商务政策》不但系统地对销售运营、市场推广、渠道网络管理、大客户批售管理等方面的商务政策做了制定和梳理，更以“管理办法”的形式，对经销商的各项行为予以规范；同时发布的《经销商运营指南》则从销售和服务两个方面对经销商行为进行指导和规范。从企业发展历程到品牌架构，从MPS（Mazda Professional Sales）标准销售流程到销售系统管理，从客户关系管理到客户满意度提升，各项规范指标条目清晰、详实具体。

   “《经销商运营指南》不但规范了经销商的销售、服务行为，而且从一定意义上也梳理了长安马自达内部销售体系的脉络，特别是其中的《服务运营指南》，它对指导经销商为顾客提供更优质的服务很有意义。”长安马自达执行副总经理况锦文表示，长安马自达近期针对经销商所采取的一系列措施，从各个方面显示了建设更具综合竞争力营销体系的决心，而经销商的销售能力、服务技能的提升也正是长安马自达营销体系取得成功的必要条件。

    “在大框架体系建立的同时，我们还要寻找细分市场的机会和机遇，把握突破点。这是目前的关键，也是未来两三个月最关键的战略。”对下一步的工作重点况锦文看得非常清楚，他表示，长安马自达目前销量构成非常单一，因此还需要寻找第二个甚至第三个支撑点，“寻找到这些支撑点，需要在产品、区域、客户群体层面上去构思更多策略以及更多战术。”