库存高企、利润下滑、经营亏损、资金链断裂是困扰汽车经销商的四大梦魇。中国汽车流通协会发布的《2012年度汽车经销商满意度调查》显示，进口、合资与自主品牌经销商的亏损面均比2011年大幅增长。其中进口品牌经销商52.6%亏损，39.5%持平，只有7.9%盈利；合资品牌经销商34.6%亏损，35.6%持平，29.8%盈利；自主品牌经销商40.4%亏损，28.8%持平，30.8%盈利。

    但也有特殊的企业。比如，一汽-大众。2010年，经销商行业整体盈利水平是81%，一汽-大众是98%。2012年，经销商整体盈利水平下滑至63%，一汽-大众经销商的盈利水平依然高达93%，高于行业平均水平30个百分点。

    借鉴成功样本

    车市中的降价每天都在继续，卖车利润也是接连下滑，甚至有的已经不赚钱了。在收入的下降直接导致利润大幅下滑，而成本又同期持续攀升的情况下，经销商的盈利能力开始变差。原本利润最大的豪车细分市场，也陷入了经销商“越卖越亏”的境况，这多少有些让豪华品牌经销商措手不及。

    “进口品牌亏损面超过50%。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊在上月举行的2012年汽车流通行业年会上坦言当下经销商压力巨大。压力之外，但如果分析高盈利的车企的成功模式，就会发现一汽-大众的成功样本值得其他品牌学习。

    在给力的产品背后，一汽-大众经销商高盈利还有其他秘诀。一汽-大众销售总经理胡咏把秘诀归因为高质量的渠道建设。按照惯例，经销商数量增加会降低同一地区经销商的盈利空间，一汽-大众如何在增加经销商数量的同时，保证他们的盈利水平？

    一是提高渠道规划的质量。考虑到中国汽车市场巨大，各地经济发展不平衡，一汽-大众的渠道建设坚持品牌标准和服务标准的全国一致性，同时又采取差异化和多元化的原则，在中心城市设旗舰店，在快速成长的三四线城市则有不同规模的三星店和四星店。

    这样做的目的，在不同规模的市场，既能为用户提供高质量的销售和服务，又能让经销商更好地生存，投资和收益有很好的回报。据了解，为提升经销商自身的能力，一汽-大众总结了很多经销商的优秀经验，针对不同经销店建立了一套标准，并花大力气培训经销商，同时，尽量降低销售体系内人才的流失。

    此外， 调整策略转战汽车后市场，把售后、金融、配件等作为新的利润增长点，对于经销商而言，也至关重要。

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    亟需金融助力

    并不是所有的经销商都有一汽-大众经销商这样的好运气。去年年底，中国汽车流通协会发布《2012年汽车经销商满意度调查》。调查显示，2012年经销商满意度跌破70分，只有67.6分，是2009年以来的最低点。

    《调查》显示，2012年进口品牌经销商满意度最低，为58.3分，合资品牌69.2分，自主品牌65.8分。罗磊告诉记者，在厂商政策与管理的各个环节中，满意度得分比较高的首先有品牌授权、培训管理、金融政策、建店政策、索赔管理、渠道关系等。去年经销商最满意的十大品牌中一汽-大众位居首位。

    罗磊指出，从经销商在对品牌价值各要素的重视程度上看，最看中的还是产品力，其次是对渠道的看中。此外，经销商使用的金融服务主要是库存融资和消费信贷，目前也是比例最高的。对金融机构最不满意的有4个方面，即：审批手续繁杂；审批速度慢；缺少综合金融产品和服务；缺少创新的金融产品。

    在这一点上，一汽-大众的经验值得分享。帮助经销商在更多领域开展高质量服务，为用户提供更多选择，同时增加经销商的盈利能力和盈利空间。在汽车金融领域，一汽-大众已经建立起“金融超市”，为用户提供汽车金融延伸服务，消费者可以利用金融服务提前享受汽车生活。目前，一汽-大众的“金融衍生渗透率”已经达25%～28%，平均每4个消费者中就有一个使用了金融超市的产品。

    曾经有经销商集团老总把去年经销商整体盈利下滑归结为：“并不是市场不好，问题出在汽车供应商对市场过高的估计与销售服务网络的快速扩张。”从这个角度，在提升经销商盈利水平上，来自制造商的责任依然重大。