6月1日，中国重汽在济南举行交车仪式，将首批300辆欧五重卡订单的最后100辆HOWO-A7交付香港经销伙伴合德汽车公司。这次活动，是中国重卡的一次“里程碑事件”，它意味着中国制造重卡首次大批量进入香港地区。香港重卡市场这块“坚冰”，是如何被中国品牌所“溶解”的呢？带着这个疑问，第一商用车网记者采访了合德汽车公司高层。

    堡垒坚固的香港市场

    香港卡车市场，向来以要求严格、排放苛刻而著称。在这个销量并不算大的市场上，目前严格实行了欧五排放标准，并几乎全部被欧日重卡所垄断。对于中国品牌而言，进入香港市场，与欧日重卡同台竞技，不仅意味着销量和业绩，但更意味着品牌与产品竞争力的全面提升。

    2013年之前，在这个陆地面积只有1104平方公里的国际大都会城市中，已有11家国际重卡品牌跻身其中（包括奔驰、曼MAN、沃尔沃、达夫、斯堪尼亚、依维柯、雷诺等七家欧洲品牌，以及日野、五十铃、UD日产柴、三菱等四家日本品牌）。在这个国际重卡的大舞台上，中国重卡品牌几乎只能算是“跑龙套”的，仅有几辆样车在试运行。

    “香港是个繁荣的自由港码头，物流很发达，牵引车每年的新车需求大约是600-700辆，10吨以上的新车需求大约为2200-2300辆。但是，在香港的11个重卡品牌中，却没有一个中国品牌。”香港大昌行集团旗下合德汽车公司董事及总经理何建平坦言。由于香港客户对车辆可靠性、舒适性等要求很高，且很多人对中国品牌存在不信任感，因此，中国重卡多年来始终都未能成功突围该片区域。

    转机到来 “坚冰”溶解

    转机发生在2013年这一年里，通过中国重汽与大昌行连续几年的努力，香港用户开始逐渐接受重汽卡车。“去年我们成功通过了香港运输署的严格审批和认证，实现了重汽车辆的少量导入。在最近三个月多时间里，我们拿到了超过200辆的重汽牵引车订单，有100多辆已经上牌并投入运营，还有一批客户在急切地等待车辆的交付。”何建平告诉记者，“中国重汽SINOTRUK是历史上第一个批量进入香港的中国品牌。”

    他进一步补充说，经过用户一段时间的运行，重汽卡车的性能已经得到了初步检验。“动力很强劲，车辆整体表现也基本能达到用户要求”。

    记者了解到，相比国外重卡，重汽的这批欧五重卡在价格上有很强的竞争力，它比日系车便宜20%，比欧洲车便宜50%。“欧洲车质量固然很好，但购买成本高，维修和配件也比较贵。要知道，这几年经济不景气，新车投资对一家运输公司的竞争力和成本管理至关重要。”何建平表示，这恰恰为高性价比的中国重汽产品进入香港创造了难得的历史机遇；

    而另一方面，重汽引进的曼技术，又让它的品质有了很好的保障——这一点，也正是代理德国曼商用车品牌的合德汽车所看中的。

    “我们代理MAN这么多年，重汽与曼的产品可以说是‘两兄弟’，在零部件和技术上有很多相通之处，配件也更方便做储备。”何建平说道。据他介绍，香港的牵引车一般在广东和香港之间两地跑，“去上海等其他省份的（车）也有。在香港，我们有完善的售后服务体系，再加上重汽在大陆的售后服务网络，欧洲和日本哪一个品牌可以跟我们相比？”

    借鉴经验教训 三年欲翻番

    毫无疑问，中国重汽能进入香港市场，一个很重要的原因就是选对了合作伙伴。

    据了解，香港大昌行是香港信誉昭著的综合贸易企业，是香港最具规模的汽车代理之一，其业务横跨香港、澳门、中国大陆、台湾、新加坡、日本和加拿大等地。合德汽车是大昌行全资子公司，自1987年开始成为德国曼全线商用车在香港及澳门的独家代理，并从2001年开始至今，连续数年成为全港欧洲商用车品牌销售冠军。

    强强联合，为重汽品牌在香港的突围打下了良好基础。据何建平透露，下一步，合作双方将把重汽-曼平台的T7、C7和C5等欧五标准全线产品引入香港，“我们的经销服务平台配合重汽在国内的网络，我相信不到三年，SINOTRUK品牌肯定会成为整个香港商用车行业的龙头之一。”他告诉第一商用车网记者，今年的目标是使重汽车在香港的份额达到10%，2015年要翻一番，达到20%。“5年之内要达到30%，把欧洲和日本品牌完全比下去。当然，这条路不一定好走，需要合作双方全方面的配合与支持。”

     很显然，在商机面前，双方都没有被初步的胜利冲昏头脑，对可能面临的风险也有了更多认知。“实际上，早在十年前，中国的客车就已经进入香港，为香港的旅游业服务。但到现在，这些车的经营都很困难，为什么？因为他们的车虽然卖的便宜，但没有搞好售后支持。”何建平分析道，“我们大昌行集团不会走这条老路。我们的战略是，首先要做好售后服务，如果服务和配件没有准备到位，销售就不能再继续扩大。销售和服务这两条腿必须要同时迈开。”

    现在，中国重汽已经登上香港重卡市场这个国际化的舞台，她的“演技”能否赢得喝彩，又能否赢得更多戏份呢？这也许还要取决于重汽首批车在香港的运营表现。