大河车网转：中高级车市场的主要竞争对手帕萨特、天籁、凯美瑞，在9月12日这天不约而同都派出了一些车，游弋在参加第九代雅阁发布会媒体可能出现的地方，远远观望。当天它们的宿敌——新雅阁在上海世博中心上市。

    当天郁俊特意理了个发，第一次以广汽本田的执行副总经理身份登台面对媒体。广汽本田这两年持续跑输车市大盘，扮演利润和品牌救星的新雅阁，这次不容有闪失。

    为了给雅阁托市，郁俊已经连续出差一个多月，进入市场终端做最后摸底，以及时调整第九代雅阁市场策略。营销出身的郁俊说，他要跟全国经销商保持密切沟通，能顺畅接受来自市场最前线的信息。

    从市场获得的底气让郁俊第一次出手，就引爆了中高级车市的新话题：第九代雅阁定价直接瞄准帕萨特、迈腾的主卖区间——22万元以上，策略上甩开了日系两大竞争对手凯美瑞和天籁的缠斗。郁俊并不明确详解定价因素，由此更加引发汽车圈对悬念的猜测。

    死磕大众不理日系

    根据权威数据，今年上半年，凭借去年凯美瑞换代和今年上半年天籁换代，日系仍是中高级车市场销量最高的派系，销售28.43万辆，但同比销售下跌6.6%，市场份额也继续下滑，由36.3%降至31.7%，同比下降4.6%。

   换代的凯美瑞和天籁采取了价格下探取胜策略，官方指导定价的起价分别为17.98万元和17.78万元，由此换取的是市场份额向2.0L倾斜，凯美瑞和天籁在实际终端市场出现2.5L市场被挤压。

    而主卖区间确定为1.8T的大众兄弟——上海大众帕萨特和一汽大众迈腾，这一区间的官方指导价起价分别为21.88万元和20.98万元，但同期分别卖出了12.6万辆和9.5万辆，远远领先于其他的竞争对手。

    雅阁吸取了日系两个竞争对手的教训，认为价格下探并非主导中高级车的决定因素。郁俊在发布会上宣布：第九代雅阁有2.0L、2.4L和3.0L三种排量，售 价从20.68万元起，最高为29.88万元。很多与会的媒体现场并没有理解郁俊的定价策略，其宣布价格后反响并不大。

    但随后郁俊在接受采访时称：“雅阁的定价经过了很长时间的思考，并非轻率做的决定。在2.4L和3.0L的价格上，都有下调，第九代雅阁的最高价低于30万元。”

    事实上，郁俊进入了另一个对比维度。外界大多数人把雅阁和目前中高级车销量的第二集团军做比较，比如索纳塔8、迈宝瑞、君威、马自达6、天籁等等，较为笼统。而郁俊的坐标精准指向帕萨特和第八代雅阁。

    第八代雅阁的2.4L定价为21.98万元至23.68万元，而新一代雅阁2.4L定价为22.98万元和23.58万元，取而代之的是全新的动力总成技术——Earth Dreams Technology(地球梦科技)。

    一家权威网站在雅阁上市前，对数万名网友预测的新雅阁价格进行数据分析，对最高价的猜测比较平均，都认为第九代雅阁不会高于30万元，与郁俊的定价策略相当。

    郁俊的逻辑是：避开中高级车市场的第二集团军可能掀起的价格战，直接切入中高级车高端市场。但也有人担心，这种战略会降低20万元以内的中高级车次高端市场的份额，会导致雅阁难以上量。

    广本只公布了三个排量六个车型的价格，起步便是豪华版。“公布的价格跨度比较大，我们还预留了其他车款，根据上市的市场表现，以及市场竞争的情况和竞争对手的动态，会在适合的时候陆续推出。”郁俊说。

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    郁俊双线反伏击

    第九代雅阁比美版推迟了9个月上市，本田的雅阁开发团队为中国市场的版本进行了专属开发，针对前脸进行了修改，加宽了三横式镀铬装饰条，增加了一些年轻化、个性化的外观；侧面仍然保留了稳重的商务元素。

    郁俊不再明确定义被称为传统商务派的雅阁，被媒体问到第九代雅阁的定位时，“如果有一个定义的话，我想把它说成全价值进化科技。”但与此前雅阁的中高级车价格标杆时代相比，这一定位并不清晰。

    雅阁的营销思路至少反映了三个方面的因素：提升雅阁品牌力，重新拉高雅阁在商务轿车的价格区间；避免一上市就陷入价格战泥潭；较高价位的战略提高雅阁的单车利润，让苦熬五年的广本彻底翻身。

    事实上，第八代雅阁也曾作出上述努力，2008年推出时采用2.4L排量车型首批上市策略，当时2.4EX厂家指导价22.98 万元，与新一代雅阁的2.4EX豪华版完全一样。不过后来因为上海大众全新帕萨特、神龙汽车的标致508、东风悦达起亚的K5、北京现代的索纳塔8等纷纷 进入市场，完全冲垮了原有价格体系，第八代雅阁最后在市场上拼杀得最厉害的是2.0L排量。

    郁俊希望把雅阁品牌力重新拉回2.4L区间，避开十多个合资品牌厮杀的中高级车次高端市场，转而直接咬定帕萨特。其内在逻辑是：雅阁有商务派的口碑号召力，品牌存量资产比其他中高级车深厚。

    此外，它还有支撑其策略的外在逻辑：中高级车市曾经在日系的雅阁、凯美瑞、天籁之间缠斗，德系帕萨特独撑一面，但后来出现了迈腾抢占帕萨特份额的局面。雅阁 主力车型跳出日系圈，就会形成新的竞争格局，广本心底盘算的理想趋势是，大众兄弟内耗雅阁得利。由此制定的量化目标是：“雅阁市场份额比例是2.4L销量 要占50%以上。”

    郁俊这次希望以前端市场化思维指导广本。郁曾是广本的第一任销售科科长，此后在广本第一店和广汽骏威客车担任过总经 理，2007年至今年6月，担任广本掌管销售的副总经理，经历了广本最艰难的五年。其营销手法特点鲜明：比其他合资品牌销售老总更愿意往下跑，保持和经销 店进行及时沟通。郁俊是微博控，在其转发的微博里绝大多是特约店的推广信息。

    郁俊没有多谈战略规划，他把对抗“群狼”伏击集中在渠道： “去年广本导入新的建店标准，花了大半年的时间，我们希望在渠道模式上为行业开创一个新的标杆。”下一步广本将推动被称为“e动未来”的项目，针对未来数 字化趋势，采用IBM的IT系统对特约店和主机厂关联系统进行升级，目标是更准确地把握市场的信息，以此提升营销力和销售力。