大河车网转：去年9月突发的“钓鱼岛事件”让日产品牌在华严重受挫，包括英菲尼迪在内的各类车型均出现了大幅下滑，这也让东风日产在2012年初雄心勃勃制定的百万目标成了泡影，2012年，总销量77.3万辆，同比下滑4.4%。“去年10月是我们最悲惨的时候，整个月就卖了2万多台。”杨嵩在接受腾讯汽车采访时感叹。

    第四季度预增长20%

    进入2013年，东风日产开始制定一系列的措施来挽救销量，包括发布“安全保障承诺”、“7天包换”、“出险代步承诺”等举措，以及在营销方面实行“牵引力法则”等。而随着时间推进以及大环境改善，受挫的日系车都逐渐出现回暖态势，统计前1-9月的总销量可以看到，日产、丰田和本田三家日系巨头在华销量基本与去年持平，而东风日产虽然在今年9月份取得了“成立以来的销量最高纪录”，单月销售92,699辆，同比增长107.89% ，但前1-9月的总销量却出现了下降。

    但杨嵩认为9月份东风日产的优秀表现会一直做为趋势延续下去，最终的销量发力将在今年最后三个月，也就是第四季度。“最后三个月，我们应该会大于等于行业平均增长率，所以第四季度我们会实现接近20%的增长率。”杨嵩说。

    从9月份的市场表现来看，轩逸与新TIIDA的表现依然领先其它车型。轩逸车系在9月的终端销量27,092辆，先TIIDA以15,555辆的成绩延续了“两厢车王”神话，同时，SUV车型逍客也凭借12,668辆的销售成绩达成了2012年以来的新高。

    杨嵩透露，到今年11月和12月，东风日产还会有两款新车推出，“所以我们对全年90万辆的销量目标很有信心。”

    8成经销商完成市占率目标

    从年初实行“牵引力营销”开始，迎合雷诺-日产CEO戈恩先生“2016年，日产全球达到8%市占率”的要求，东风日产对经销商的考核也集中体现在两个方面：一个是整体乘用车市场的PV市占率，另一个是三大日系品牌（日产、丰田、本田）的市占率。

    这样的营销法则，类似于“订单式”生产，但最明显的作用就是将库存很快消化。“这么做是出于为经销商节约财务成本考虑。”杨嵩坦言，“压库的时候，其实是在帮银行压，很多钱白白付给银行当利息。”

    在一般情况下，经销商财务成本高的时候会占据运营总成本的1/3，而人工成本是很难减少的，所以财务成本的降低是总运营成本降低很重要的一个因素。“所以说，我们的经销商基本处于一个比较健康的结构中。”

    根据杨嵩的表述，通过这样的方式，基本“导致经销商的库存普遍不高”，到现在为止，“7-8成的经销商已经都完成了市占率指标，库存系数维持在1.2-1.3这样较低的水平。”

    对于东风日产来说，无论是产品、营销、服务还是人才，都一直是国内合资企业学习的标杆，成熟的机制和充满活力的企业文化成为了促进其快速成长和发展的助推器。刚刚经历了十周年，对东风日产来说，未来还有更多的的挑战。

    杨嵩认为，渠道与产品是东风日产未来最关注的两大课题。“渠道发展上，中国和欧美将走出一条不一样的道路，如何拓展四五线城市的渠道、电子商务渠道以及经销商之间的合纵连横等，都是我们面临的课题；而大量年轻人成长起来之后，对产品的需求也会更加多元化。”对于东风日产这个“经历过困难”的企业来说，从各个方面都还要挖掘更多的潜在价值，这样才能做到“越挫越勇”。