大河车网转：豪华品牌国产后的销售渠道安排一直是个难题，此前奥迪、宝马和奔驰各自选择了不同的模式，奇瑞捷豹路虎有望开创另一种模式。记者日前获悉，过去一年中一直困扰奇瑞捷豹路虎合资项目的销售渠道问题，取得了实质性突破。

 

　　双方达成技术性妥协

 

　　与德系三大豪华品牌一样，捷豹路虎在国产后将实现国产和进口销售渠道的统一，这套销售渠道主要于捷豹路虎现有进口车销售网络基础上，并不断引入有竞争力的新经销商形成。不过，奇瑞与捷豹路虎实现渠道统一，并不是像奔驰一样通过成立独立法人公司实现，而是通过成立虚拟组织的方式实现。据悉，未来这套销售渠道将不再由捷豹路虎中国销售公司直接管理，而是由股东双方共同参与组建的“整合营销组织”统一管理。可以看出，这是一种技术性妥协方案。

 

　　据了解，“整合营销组织”并不具备独立法人资质，但在管理形式上则类似于一家公司。为了能组建虚拟上的公司，捷豹路虎中国和奇瑞捷豹路虎销售公司未来将统一办公。

 

　　捷豹路虎中国销售公司和奇瑞捷豹路虎销售公司管理层，在“整合营销组织”中都将有相应职位，进口和国产销售公司拥有同等话语权，在关键的新经销商的加盟上，将实行一票否决制。

 

　　新方案为未来提供弹性空间

 

　　投资额高达109亿元的奇瑞捷豹路虎公司去年11月宣告成立，合资公司首款产品预计明年下半年下线。尽管生产早已开始准备，不过一年多来，中外双方在销售渠道的建立上进行激烈博弈。奇瑞希望选择旗下优质经销商来组建国产捷豹路虎销售网络，而捷豹路虎显然不愿放弃已建成的100多家经销商。

 

　　对于豪华品牌来说，渠道问题非常重要。奥迪和宝马较早解决这一问题，近年来销量增长长期领跑同行业，而为渠道问题博弈8年的奔驰，最终落得两败俱伤结果。正是基于对德系豪华车三强销售模式的研究，奇瑞捷豹路虎最终达成了一种技术性的妥协方案，即双方将使用同一个销售渠道，并共同管理。不过，中外双方目前仍未就成立具体合作组织达成一致，因此决定建立“整合营销组织”这样的虚拟组织来应对。

 

　　分析人士认为，尽管组建虚拟的“整合营销组织”只是一种过渡方案，但其好处是在避免了奔驰“双轨制”内耗的同时，也为未来国产与进口车销售管理业务的进一步整合，提供了更多的弹性空间。