大河车网转：创新营销会伴随致炫销售全过程

 

记者：针对致炫的营销，包括渠道方面会有哪些具体的措施来促进销量的增长，会进行什么样的尝试？

 

 

李晖：我认为从致炫的亮相到它的价格发布，再到它的上市，以及上市之后的营销，这些尝试会伴随着这个车的全过程。它不会停止在某一个阶段。事实上各位从8月23号的致炫的首次亮相到今天的11月20号价格的发布，以及之后的销售策略展开方面，都会有一些新的亮点和变化。

 

 

前期市场营销方面我相信从媒体朋友的反映，以及从目前我们获得的订单数和潜在顾客的数量而言，我们是取得了相当好的成绩，下一步是在这个成绩的基础上去制定有针对性的营销措施。

 

 

举一个例子，比如说小型车市场在中国，中国幅员辽阔，消费的人群喜好各个方面都不相同，华西区、华东区、华南、华北、华中区，这些都是构成了一些特点的，针对这些不同区域消费的人群，我们会在下一步销售策略的安排上做出度身定制的销售政策。这是我们下一步要做的。同时因为我们的目标顾客是年轻的消费群体，年轻消费群体获知信息、了解产品、体验产品的渠道和方式也跟以前一定有所不同，所以在网络的宣传方法，在体验式营销的开展方面我们也会做出一些新的尝试。因为时间有限不能一一展开，总之我刚才说的这些创新会伴随着整个致炫销售的全过程。

 

 

致炫和凯美瑞同生产线生产

 

 

记者：其实本土化我们理解为跟以往的车相比，这个致炫跟其它不太一样的地方是它可以理解为为中国市场打造一个车型？

 

 

李晖：可以说中国消费者对汽车的需求，特别是对小型车的需求，我认为是非常高的，如果说能够满足中国消费者对小型车的需求，我认为就是满足了最高标准的要求。刚才说了其实这款车虽然是一个小型车，但是它在品质方面一点都不输给中高级车。它的生产跟大家也说明一下，是在我们第一条生产线，也就是说跟凯美瑞是在同一条生产线上，同样分享着331台机器人所做的相同的标准的作业，同时它对品质上面的要求，包括检验方面的要求和中高级车凯美瑞的标准是一致的。

 

 

所以它既是满足了中国消费者的需求，同时也是符合了世界车的这样一个品质的要求。那么，从这一点来看，我们致炫这款车虽然它是一个新的产品，但是它的基因我认为是非常好的，它的基础是非常好的。因为在座的好像都是网络的，跟前一场还有所不同，网络媒体对现在我们目标顾客的影响力我认为是非常大的，就是指致炫这款车的目标顾客的影响，所以在关于加强网络宣传、网络营销在致炫这款车上是非常重要的。希望各位媒体朋友能够给我们提出更加多的一些有助于我们提升销量的经验和方法。谢谢。

 

 

小林一弘：对于你刚才的问题我也想做一个补充，因为致炫它在开发阶段的时候，我当时是在日本国内负责企划的工作的，到目前为止丰田在中国这个市场或者全球市场当中，小型车或者是两厢的小型车的车型是非常少的，大家比较知道的就是像我们之前老款的雅力士，所以只有这样一款小型车。那么当时这款小型车的主要市场还在欧洲跟日本，但是他们的目标客户群是比较有特点的，基本上是购买第二台车的客户。

 

 

这款车开发的理念是小巧的天才，或者是小天才，从这个理念开发出来的。那么它最大的卖点就是虽然我个子小，但是我里面的空间大，我各方面的性能该有的都配备了，这个是最大的卖点。但是这样一款车没有做改变直接到中国市场，就是老款的雅力士，在中国并不是很成功。当时也在考虑，这样一款车接下来在换代的时候，我们是不是考虑它既然是全球车，我们是不是考虑也是全球同一个式样来进行改变，但是考虑到中国的增长的方式跟速度，我们觉得应该要重新增加一款符合中国市场的这款车，也就是今天这款致炫。

 

 

如果考虑到有一些消费者他家庭成员相对较多，如果要买车的话可能第一款可能要买相对大一点的汽车，但是随着自己家庭人口的增加，太太也要用车，小孩也要用车，可能他们就会有这个需求去买第二台车。我们今天这款致炫也可以说是中国这样一个市场，虽然是家庭的第二台，但是其实是很多年轻消费者的第一台车，因此我们也是朝着这样一个目标，像我们今天发布会有一张照片一样，一个大家庭，里面有小孩，年轻的孩子已经长大了，他们就需要这样一款新的汽车，我们就是按照这样的一个需求，在中国导入致炫这款汽车。

 

 

明年推出中小型的中型车

 

 

记者：在发布会上面提到未来五到十年产品的规划，每年都会有一个新车型，想问一下2014年我们会有一个什么样新车型的计划？随之而来的广汽丰田对经销商网络的发展方面有什么样的计划。因为现在各个车型的厂商都会下线到三四级城市，那么广汽丰田在这方面有一些什么样的举措？

 

小林一弘：产品战略其实在今天讲话中已经提到了，我们下一步是以中小型车作为广汽丰田下一阶段产品战略的重点。随之而来必须要有产品作为支撑。这次我们的致炫上市以及明年，在这之前李总已经跟大家透露过了我们有一款中级车也会在明年推出。这些产品的推出实际上都是充实了我们在中小型车这部分的目标群体的培养。

 

 

渠道方面，实际上广汽丰田经过这几年的发展目前已经建立的销售店开业的有377家，为了适应新的变化的需求，适应新的投资状况的改变，我们在建店的方式，经销商的选择规模等方面也做出了一系列的尝试和创新。

 

 

比如说在建店的规模上，我们更加灵活地对应不同地区的不同市场的需求，甚至我们根据不同地区的特点，为了更多地满足三四线城市，甚至更加下探的一些区域，我们发展我们的卫星店，将我们的服务以及销售的触须尽可能扩大，同时又减少投资者在建店方面的投入。让他们能够在少投入的同时，通过他们优良的服务将我们的产品我们的服务能够最大程度地覆盖消费人群。

 

 

腾讯汽车：您能不能对今年的目标还有明年整体情况做一个分析。

 

 

李晖：今年的目标，到年底还有一个多月的时间，但是可以预测今年广汽丰田能够跨上30万这样一个台阶。这个台阶我认为是作为以大中型车辆为主的一个企业取得这样的成绩是非常不容易的。

 

 

而且在量的同时，我们看到的是广汽丰田不是一个单纯追求量的企业。我非常欣慰的就是今年我们整个经销商团队的士气信心得到了空前的加强。在今年产销量保证的前提下，我们销售店的收益以及销售店的信心得到加强，也为我们今后进一步发展打了一个非常好的基础。我和小林总都是一再强调量不是我们一味追求的目标，我们希望将企业的增长和销售店的收益增长以及销售店能力的提升作为同步来发展。如果这个平衡做好了，我们所做的量的提升对效益的一个追求才有意义，才会长久。

 

 

明年的目标还有一个多月的时间，我们也会根据实际的状况，包括产品的状况，包括中国经济形势的一个预判，在年底会适时向大家进行发布。

 

 

TNGA实施有助成本降低

 

 

腾讯汽车：前一阵丰田章男先生提到了TNGA全球化架构问题，作为丰田在全球最重要的合作伙伴广汽丰田在TNGA的参与度上未来会不会达到2015年TNGA架构下产品在中国进行国产。另一方面TNGA这个架构是整合度非常高的架构，未来中国本地化的生产会不会也融入在这其中。

 

 

小林一弘：首先TNGA是新的丰田的全球框架的缩写，它的目的是想丰田未来要创造更好的汽车，是基于这样一个目的而设立的一个新的框架。在这样一个框架之下，丰田要真正地做到创造好的汽车，就必须得带着前瞻性的眼光去预测未来几年甚至更长时间顾客的需求，同时为此而做相应的准备。如果没有前瞻性地做这样一些准备的话，哪怕现在的产品卖得再好，几年之后新开发出来的东西有可能就不符合那个时候消费者的需求了。

 

 

在中国这样一个市场，消费者追求外观以及驾驶性能之外，现在已经陆陆续续，比如刚才说混合动力，也就是说环保方面的要素他们也去考虑了，包括汽车产品的安全方面需求他们也更多提到了，在实际的购车过程当中。那么为了要满足刚才提到消费者在各个方面的要求，就要开发或者是研发能够适合这些要求的，比如说汽车的平台，各方面的动力总成，或者是混合动力的总成或者是系统，甚至以后可能就不需要发动机，比如说我们接下来电能发动动力的系统，以及包括东京车展他们也会展出新能源汽车，应该是氢气能源这种汽车。类似这样的一些新的技术的开发，包括今后汽车发展需求的框架，或者是技术方面的开发，就是我们TNGA这个体系提出来他们所需要做的一些事情。

 

 

那么TNGA运作开发出一个平台之后，再结合各个市场实际的需要，在这个平台上面搭载出符合这个市场所需求的车身，这就是TNGA要做的工作。比如说现在的日本65岁以上的人员也越来越多，那么为了适合高龄人员的驾驶需求，要为他们创造一种驾驶舒适型乘坐感觉的汽车，比如说我可以提高车里的高度，就像中国也有类似，比如说现在SUV的需求特别的高，通过TNGA就可以创造一种平台，能够承载大轮胎的平台出来。

 

 

并且通过TNGA的公布，今后也会在结合环境需求方面对于一些新能源的各种系统，如何让新能源的系统能够搭载到新的平台上面，所以这方面的平台的开发现在也是已经开始在做了。现在日本的国内市场整体汽车的销量当中，混合动力已经占据一半了，但是到2008年的时候，普锐斯在日本市场也是不怎么卖得动的，所以跟2008年相比，现在日本的市场有了一个非常大的变化。当然了我们也不排除日本市场汽油价格比较昂贵，所以消费者会更多偏向选择混合动力，但是我相信在中国这个市场，随着今后对环境方面的要求和需求越来越多，混合动力系统应该也会受到更多消费者的喜爱的。

 

 

类似以上所讲的各种各样的需求，丰田为了满足这样一些需求，在技术这个领域创造了TNGA这样一种新的构造策略来开发技术产品。那么对于这种地方的需求，在TNGA框架之下，像广汽丰田拥有我们自己的研发中心，以后TNGA开发出平台之后，我们就可以用我们的研发中心自己的力量，把车身以上的这一部分的地区的需求或者是符合地区特点的需求，通过我们自己的力量来进行实现。通过TNGA的实施，今后在采购策略方面也会更加便利，汽车整体成本也会得到降低。

 

 

特斯拉和丰田做的事情不同

 

 

腾讯汽车：在现在汽车市场一个叫Tesla的企业做电动车做得特别棒，想问一下您对这个企业是怎么看的，对于电动车的发展是怎么看的？李总的问题是，在今年上海车展上广丰发布了一个自主品牌的概念车，想问一下这款概念车到目前为止的进展，有没有一个明确的时间表？

 

 

小林一弘：其实Tesla这家公司我们从前有跟他们合作过，我也去过Tesla这家公司的研究所，通过跟他们接触，我觉得这家公司跟丰田，或者是我们广汽丰田现在在做的一些工作还是有非常大的区别的，Tesla的电动车价格是非常贵的，我想很多人，至少我是买不起。

 

 

作为我，我是希望能够为消费者提供更多，他们可以触手可及这样一些技术，或者是搭载这样一些技术的产品，所以我想这个汽车的发展，至少目前这个阶段，又环保，消费者又买得起的汽车应该是混合动力。等到我们的电池技术能够技术革新到电池的开发价格不高，成本比较低，消费者也能够接受这个阶段的时候，才能迎来电动汽车的时代。但是因为现在很多电池很多还是通过煤转化过来的，我现在也很疑惑，这样是不是真的能够做到环保。

 

 

接下来从电动车之后最后一个阶段我想应该是洁净能源的动力汽车了，类似FCV，FCV其实丰田已经有开发也有成品车出来了，我也试驾过，这款车驾驶的时候非常舒适非常快速，启动很快。而且又没有发动机的声音，感觉像坐宇宙飞船一样。但是如果价格太高的话，就失去了提供给消费者的意义了，无法成为一种交通工具。虽然说Tesla这家公司现在在开发电动车，但是发展的方式我想应该是跟丰田是不一样的。他们开发的电动车只能满足一小部分很有钱的人这方面的需求，我想这个公司以后随着自己的发展可能会更加深入一般消费者的需求。但是丰田现在我们在做的是首先从消费者大众可以接受的需求，或者是他们的可以接受的价格方面开发研发这方面的技术，慢慢地在往上升，这就是丰田跟Tesla的区别。

 

 

李晖：其实刚刚第二个问题小林总已经回答了。我们在上海车展推出的这一款电动的概念车实际上是代表着一个方向，也就是说我们下一步也会往这方面做努力，同时整合各方面的技术方面的资源，包括常数研发中心以及TMC的一些技术研发部门，以及我们自己的广汽丰田的研发团队。