回顾2012年，日系车整体遭遇市场风波，东风日产不得不推迟其百万辆销量计划。但在东风日产市场销售总部副总部长杨嵩看来，这也许是一件好事，因为以往快速增长的时候，一些潜伏在东风日产体系内的问题被掩盖了，而在市场下滑之后，这些问题才得以清晰呈现。

    在完成大区制改革之后，2013年东风日产再次推出“牵引式营销”模式，并从销售、营销、服务等多个维度进行调整。自2013年9月起，东风日产单月销量已 突破9万辆。更为重要的是，东风日产的市场信心全面复苏，面对2014年，东风日产乘用车公司副总经理任勇表示，“好玩的时候才刚刚开始”。

    “牵引式”奏效百万辆目标渐近

    2012年，日系车遭遇销量大幅下滑。东风日产也未能幸免，原本计划的百万辆销量，当年仅实现77.3万辆，同比下滑9.7%。“这次风波对于我们来说，是一次总结和反省的机会。”杨嵩此前向记者表示。

    在过去市场高速增长的背景下，东风日产推行的是“狼性文化”营销，经销商在库存压力和奖励刺激下卖力销售，成就了该公司三倍于行业的增长速度，一度被业界称赞和效仿。

    但在市场下滑之后，这种“唯销量论”开始受到质疑，高库存让经销商的资金压力与日俱增，经销商降价求生，经营质量下降、消费者满意度下滑等现象时有出现。

    对此，东风日产于2013年推出了“牵引式营销”策略：在厂商对经销商的管理方面，颠覆了过去的“以产定销”模式，转为了经销商自行向厂商上报销量计划；在终端消费者层面，则通过强化服务，为消费者提供更多价值回报，进而带动消费需求。

    “今年我们库存只增加了16000多辆，库存比例非常小，是比较健康的发展。”杨嵩向介绍称，远离高库存之后，东风日产经销商的压力已经得到缓解，销售体系也开始呈现良性发展。

    2014年1月3日，东风日产发布了2013年销量数据，全年共实现销量92.6万辆，较2012年的77.3万辆增长19.8%，超额完成年初制定的90万辆销售目标，其中10~12月单月销量均达到9万辆。

    从具体车型来看，新世代天籁自上市以来，销量逐渐爬坡，至2013年12月，单月销量已达到1.2万辆，尽管无法与月销动辙2万辆的帕萨特和迈腾相提并论，但在中高级车市场仍然进入销量前十。

    在A级轿车市场，2013年轩逸平均月销水平在2万辆左右，前11月累计排名第七；12月单月销量更是上升至3.2万辆。此外，新骊威、骐达等A级车产品单月销量也基本保持在1万辆左右，两款车合计为东风日产贡献约20%的的月销量。

    日产突围SUV启辰布局新能源

    任勇认为，东风日产已经具备了百万辆的销售能力，接下来将从恢复阶段跨入追赶阶段。不过，转守为攻的东风日产，在2014年面临的压力仍然不容小视。除了竞争更加激烈的整体市场，城市限购、节能减排等因互都对销量带来挑战。如何探寻新的增长空间，保持领先甚至超越竞争对手，是摆在东风日产面前的新课题。

    在杨嵩看来，过去推行的“牵引式营销”、四五线城市渠道深耕计划，都已取得较好的市场反馈，2014年应当继续沿用。而在新策略上，东风日产的第一步棋是补齐产品短板。杨嵩坦言，在产品方面，东风日产在SUV市场还留有遗憾。

    近年来高速增长的SUV市场，已经出现了诸如福特翼虎、YETI野帝、三菱劲炫、昂科拉等多款强势车型，东风日产的逍客和奇骏却面临着进入生命周期末期的尴尬。

    “SUV已经成为中国乘用车市场第二大板块，占比将近五分之一。接下来的3年，我们将在此领域全线出击，打一个翻身仗。”杨嵩透露，日产新一代奇骏将于2014年正式上市，而启辰品牌也会新推一款SUV。

    此外，电动车也被东风日产视作未来的重要增长点。启辰晨风电动车将于2014年正式上市，然后在部分区域率先销售，进入商业化发展。除了产品，面对未来的非市场因素，东风日产也开始未雨绸缪。在天津加入汽车限购城市名单之后，其他多个二线城市也将限购提上日程。

    “面 对这些情况，对于保有客户的维护和挖掘就显得非常重要，不再只是客户满意度，而是客户忠诚度的问题。”杨嵩表示，限购推涨的置换业务也是公司未来重点发力 的方向，主要着力点应是对于体系内客户的深挖。他认为，客户忠诚度高，不仅体现在该客户会回厂、回专营店维修和保养，其所产生的口碑效应更值得关注。