上周，北京现代宣布，其已下调销售目标，并降低批发量，减少经销商库存，促进销售。捷豹路虎也明确将降低经销商销售目标，并给予其额外补贴。当降价促销的大招放出，却仍不足以救市之时，调整产销目标、优化经销商考核标准成为更多车企的自救手段。

    单纯降价绕不开困境

    官降难见成效

    上周，全国乘用车市场信息联席会（以下简称乘联会）发布数据称，今年6月份，全国广义乘用车累计销量为1429676辆，同比下降3.2%，环比下降9.2%。

    从各大车企的半年成绩来看，上海大众虽以93.88万辆的成绩夺得冠军，且大幅领先于一汽大众和上汽通用，但同比去年却下滑了0.2%。排名第 二、第三的一汽大众、上汽通用今年上半年销量分别为80.41万辆和78.91万辆，较去年同期相比，一汽大众下跌了11.3%，跌幅在前十企业中最高， 上汽通用也有4.1%的下滑。

    不过，在6月销量榜单上，上汽通用以13.76万辆的销量，终结了上海大众“六连冠”之路。首开官降之举的上海大众，6月销量为13.09万辆，同比下滑了2.6%；一汽大众同比下滑达29.5%；而北京现代则下滑30.6%。

    压力继续山大

    与此同时，经销商的库存压力仍未得到根本性改善。最新数据显示，今年6月，中国汽车经销商库存预警指数为64.6%，环比上涨7.3个百分点，同比上涨5.7个百分点，这也是经销商库存预警指数连续9个月超过预警线。

    其实，早在官降大戏开演之初，就有不少业内人士纷纷指出，此举并不能真正为车企和经销商解困。即使一次官降的确能够带来销量一时的提升，暂时缓 解库存压力，缓和厂商和经销商的关系，但车企必定无法将价格一直降下去，而消费者也不会永远买账。放缓的市场、过剩的产能、不变的销量任务和目标，这些绕 不开的困境依然实实在在地存在。如果不在产销规划上做出改变，不在销售结构布局上做出调整，不根除与经销商的矛盾，车企最终还是会遭遇问题。

    从产销关系着手是关键

    探路的宝马

    在这方面，适应市场变化并提早出招应对的宝马，为其他车企摸索出了一套行之有效的自救举措，那就是主动下调销量目标，优化经销商考核体系。

    今年上半年，宝马对经销商采取了一套“组合拳”式的支持政策，主要包括五大方面：调低第二季度供货量；优化经销商考核体系；改进内部流程，加快 经销商返利和报销等环节；帮助经销商发展售后服务、二手车和金融服务等新型业务；推出更高性价比的车型，通过引入新车型以及新的入门级车型，提升经销商在 当地市场的竞争力。

    宝马中国表示，这五大方面的措施，旨在减轻宝马经销商的库存压力、资金压力，并拓展业务范围和种类，最重要的是经销商有了强有力的产品去开拓市场。在宝马看来，给予经销商这样全面而有效的支持并形成可持续的商务模式，是达到用户、经销商和厂家共赢长期目标的关键。

    跟进的众人

    从目前的市场情况来看，宝马的这一系列措施颇有成效。目前，宝马的经销商库存平均降至1.5个月以下，低于全行业平均水平。在充分支持经销商缓解渠道压力的同时，宝马集团在前6个月仍然实现了增长。据了解，今年下半年，宝马还将适当调整第三季度的目标。

    宝马的自救有效，无疑也给了其他车企效仿的勇气和决心。今年6月，北京现代即主动下调了销售目标，并降低批发量，减少经销商库存，促进销售。据悉，今年下半年北京现代还会继续推出一系列市场动作，包括在产品结构、终端销售等多方面进行积极调整，以提振经销商和消费者的信心。另据了解，捷豹路虎也 明确了其下一步方案，包括对经销商的销售目标要求降低10%-20%。同时对经销商返点的兑现时间提前五、六个月。另外，厂家还专门拿出5亿-6亿元给予 额外补贴，经销商完成目标再给额外奖励，如果目标完成超过100%，额外奖励的比例也相应增加。