进入2015年年末，车市寒潮未退，但传统汽车经销商已度过了的被汽车电商“颠覆”的心理危机。中国的“特斯拉”尚未面世，销售、售后领域汽车电商的消亡速度甚至快于传统经销商店。“颠覆”或还为时尚早，优胜劣汰之后，主流汽车电商们尚在探寻汽车 互联网的可持续模式。

　　不出所料，今年双十一，各大汽车电商平台的最好成绩又再次被刷新。短短一天内，天猫阿里汽车共售出6506辆汽车，交易总额达到7.19亿元；汽车之家仅用 14个小时就打破了去年的成交记录，当日订购总量达到54085辆，交易总金额87.95亿元；易车则实现订购总量77992辆，交易总额达125.6亿 元。尽管天猫与汽车之家都推出了“一口价”以追求价格透明，而易车也不再以销售线索，而改用订单量来为“双十一”计成绩，但“更上一层楼”的数据背后却并 不标志着汽车电商的成熟。

　　“双十一”上，凯迪拉克、荣威、斯柯达提供了数百台半价车型，原价28.88万元的凯迪拉克ATS-L仅售 14.44万元。但5折的ATS-L限量前100名付尾款的消费者享受，半价荣威550则是前30名；斯柯达晶锐更是只有前十名付款的才享5折。无论对于 厂商来说这些销量可谓“九牛一毛”，眼球经济与集客到店才是真正的目的。而对于汽车电商来说，能否实现新车销售的常态化？能否在产业链中真正起到优化资源 配置、提升效率的目的？能否应对未来来自厂商自有电商的挑战？这些问题让过去高喊“颠覆”口号的汽车电商们回头重新甚是与厂商、经销商的关系，与自己的行 业定位。

　　困难的利益分割

　　“线上互联网经济有几个支撑的法宝，便捷、透明、价格便宜。”一位豪华汽车品牌负责人向《国际商报》 表示，便捷与透明确实需要传统经销商思考，最低价格却不具备可持续性。“商品必须有成本。如果认为最低的价格就是最好的东西，可以在短期内用最低的成本满 足价格需求。但是一个产品有成本，有维系品牌服务的投入，如果互联网上价低者胜，最终会形成另外没人做服务，没人保证服务把产品卖出去的局面。”

　　而“全网底价”的策略也在早期汽车电商的实践中被证伪。汽车电商作为平台，由经销商在上面报价，本意是集成数据，节省了消费者线下各店比价的过程，提供便捷 的购车体验。但有消费者向《国际商报》反应，时有经销商在平台上报出了“最低价”，但到店后却用特价车已售完等方式，劝说消费者接受更高价格或其他车型。

　　汽车之家副总裁韩松在2015全球汽车电商大会上提供的数据也表明，B2C成交率为70%，O2O的成交率为60%左右。“就是说O2O在线下提车的时候会变更，或者不买，或者是换别的车型。”

　　价格不明确显然是O2O成交率低的原因所在。易车董事长兼首席执行官李斌表示，对于汽车电商平台来说，除非有车辆库存否则难以明确价格，而经销商在考虑厂商的同时，还希望有一个议价空间，因此难以明确价格。

　　易车惠买车采用消费者选定车型，交纳定金，平台上经销商实时竞价，并公布竞价结果的方式来明确价格。一位业内资深人士向《国际商报》表示，从盈利模式上，汽车电商平台是通过销售线索引流，向经销商提成的方式，经销商还是平台的“金主”，因此对其管控力度仍待考证。

　　在提供销售线索为线下经销商店引流之外，汽车电商平台正在不断探索自己“说了算”的线上销售模式。今年8月阿里汽车首款特价车——2013款雪佛兰景程作为 其试水整车特价销售模式的车型，在平台上正式开售。而早在去年，易车商城就已对北汽绅宝D70、广汽本田奥德赛经典款、一汽丰田卡罗拉经典款等进行包销。 与此同时，汽车之家也开始了包销业务，目前其包销的车型包括广汽本田奥德赛经典款、双龙爱腾等。

　　李斌预测，未来包销将成为汽车电商发展的重要支撑。“预计到2018年，将会有10%左右的车型将以这种方式销售出去。”

　　所谓包销，是指电商平台与汽车厂商就某款车型商定独家销售协议，包括车价、整体营销费用、销售数量等，目前的包销车型车价普遍低于其市场价。上述业内人士向 《国际商报》表示，包销的形式并不新鲜，早在二十年前，奥迪车型国产前夕，尚有部分奥迪200车型在库。当时奥迪相关销售负责人便找到几家大的奥迪经销商 签订了奥迪200的包销协议。

　　虽然从线下转移到了线上，但包销主要服务于滞销车型销售的作用并未改变。多家汽车厂商负责人都向《国际商报》表示，目前只会把滞销和即将换代，需要清库存的车辆给电商平台包销，“好的车型我还要赚钱，为什么给他？”

　　上述豪华品牌负责人也向《国际商报》表示，由于信息不对称导致了库存积压，使电商平台获得了和汽车厂商的议价能力，但这种议价是有限的，“不可能我们厂家生 产的车都是以低于成本的价格卖出去的，如果今年定的目标定高了，明年我们少一点，可能这个问题就化解了。我们不能有暴利，这是互联网最大的目的，即去暴利化。最终互联网的作用是更加快捷的让信息传递，客户的运转更高效。”

　　李斌也认为，网络让用户和品牌更接近、更容易交流。在中国消费者日益趋 于理性的时候，可以逐步实现压库式销售转为订单式销售。由此减少库存给经销商造成的财务成本。而电商平台的定位则是综合解决方案的供应商，“目前，因为缺 乏管理手段和标准，厂商的营销推广很无序。但如果按成交收费的模式去跟厂商合作，自然就可以把那些无效推广的媒体挤出去。”

　　上述业内人士表示，汽车作为高价值商品，其品牌价值非常重要。如果由电商完全承揽销售，“又如何保证厂商的品牌形象始终如一？”