大河车网转载：2006年底才进军轿车行业，长安轿车“入行”明显晚于诸多汽车同行，但相比前辈们，长安轿车前进的步伐却并不“慢”。从首款奔奔，到后来推出的杰勋、志翔、悦翔、奔奔MINI、CX30、CX20，以微车起家的长安汽车目前已经拥有小型轿车、MPV、中级轿车、跨界车和经济型轿车相对丰富的产品线。而在网络建设上，长安轿车也投入了较多人力、物力，四年多来，华南市场网点增速明显优于同行。

    然而，尽管凭借长安微型车拥有的影响力与号召力，吸引了众多到汽车零售行业淘金的商家投资建店，但车市大浪淘沙，目前长安苦心经营起来的网络正在萎缩，网络格局面临着挑战。
国家补贴取消令销售雪上加霜

    “去年的10月份，我们一家店能卖100多辆，今年这个月的销量到现在还不到30辆！”某长安轿车经销商负责人这样描述前后两年间长安轿车在华南的市场状况。作为国家汽车政策的主要受益者之一，10月份节能惠民3000元补贴的取消，更令长安轿车经销商的销售形势雪上加霜。

    据了解，吸引投资人兴建长安轿车经销店的重要原因，一方面是，因为长安微车的品牌影响力较大，大家对长安轿车的品牌前景比较看好；另一方面则是，因为车厂在建店上能够给予物质上较大的支持，可以通过向车厂提车得以兑现。在广州，一向只对高端品牌青睐有加的鸿粤集团，也曾经因为看中车厂在建店上的大力支持，利用白云堡一处闲置店面改建为华南区域最大的长安轿车经销店。但好景不长，盈利状况不良以及车厂施加的库存压力，令他们及时调转船头，在经营几个月后赶紧退出了长安轿车经销商网络。而广州另一家长安轿车光大4S店，今年也面临着同样窘境。

    受困于品牌瓶颈

    对于长安轿车今年经营状况举步维艰的重要原因，除受车市整体大环境影响外，也与长安轿车品牌力较弱有着直接或间接的关系。
   

    据一位经营长安轿车3年多的经销商负责人介绍，在节能补贴政策取消后，车厂对每辆车给出了2000元的促销政策，却几乎没有经销商敢冒险争取促销奖励。原因是，要想拿到每辆车2000元促销奖励，须满足多方面的条件，缺一不可，而经销商却对拿回奖励的信心不足。首先，经销商要完成单月60、70辆的销量目标，同时，还具备向车厂提货60、70辆新车的资金能力。而目前经销商销量下滑三分之二，库存达到销量的三四倍之多，经销商都不敢贸然进行尝试。“如果换在去年销量形势较好，我们肯定愿意争取这2000元的促销奖励，但现在一个月只能卖二三十辆车，而目前店内的新车库存高达100多辆，即使我们很努力也很难拿到这份奖励。”
   

    而令销量大幅下滑的另一原因，经销商则认为长安轿车在华南市场未真正树立起口碑，而车厂更应该花心思在品牌提升方面。“在这方面，长安轿车不妨仿效一下竞争对手五菱。在2003-2004年时，五菱也曾经遭遇严峻的生存挑战，但后来五菱将更多精力放在配件质量、产品可靠性提升方面，为品牌在华南市场树立了良好的口碑，也令零售终端一直保持着价格的坚挺。”不少经销商认为，与其制订每辆车2000元的促销政策，车厂还不如收回这个促销政策，将资金放在口碑营销方面，通过对配件、产品质量的加强，在华南市场将品牌口碑实实在在做起来。
稳定网络成为关键

    作为一个年轻的自主品牌，在华南市场的网络分布已有二三十家，几乎遍布了省内所有城市。相比许多传统的自主品牌而言，这样的网点规模并不会显得“寒碜”，而对于车厂而言，当务之急则是如何稳住苦心经营的网点规模。

    目前，长安轿车根据产品将经销商划分为A网和B网，而部分经销商还同时具备A、B两个网络的销售代理权。对于分网销售的模式，大多数经销商表示认可，但对经营前景却显得信心不足。经销商更希望车厂能够给予更多支持，例如减轻库存压力、多做本地市场的营销工作，令经销商能够维持基本的发展需求。“经销商只要能满足最基本的经营需求，大家都是愿意与品牌一同成长的。车厂也需要重新发展新网络，重新争夺市场。”