2013年中国汽车消费论坛日前在北京国际展览中心新馆举行。论坛上，杭州新星光电有限公司总经理俞晓川做了题为“4S店该如何进行盈利模式创新”的报告。

    2012：为何会出现困境

    在探讨2013年汽车4S店该如何进行盈利模式创新之前，首先要分析一下4S店为什么会在2012年出现45%亏损的困境。中国的汽车4S店，从这种经营模式“诞生”以来，几乎就没有经过任何像模像样的竞争。因为中国汽车市场一直在高速发展，在这过程中，吸引了大批投资者争先恐后地进入汽车经销领域。这种火爆甚至于掩盖了在实际管理当中的风险。

    最初的4S店是资源型企业，很多4S店总经理的主要任务是拿资源，拿到了资源，一年的利润基本上就有保障了，全年很少会考虑服务能力的提升、人员素质的提高等方面。这样，在2012年，由于4S店竞争激烈，大打“价格战”，大部分店面的销售不盈利了，甚至很多都出现了大面积亏损。

    实际上，在2012年以前，国内4S店的经营模式是有一定风险的，因为在欧美，汽车4S店销售的毛利只能占到其经营利润的不到30%，但是在国内，这一比例是70%。因此，如果一家店面销售亏损，而其盈利模式对销售的依赖又太大，那么想想看：大部分4S店提供的车是相同的，配件是相同的，那么在这样的竞争环境下，怎么可能出现别人亏损你盈利的情况？

    2013：从经营型向管理型转变

    4S店要想盈利该怎么办？答案是发展创新的盈利模式。一般来讲，4S店的利润来源主要有两块，第一块是销售——这在2012年让大部分店面受到了沉重打击；第二块是售后，然而售后要完成覆盖是需要时间的。2012年很多4S店经销商很惨，这口气要怎么喘？我认为应该关注两个方面，一个是效益，一个是效率。

    效益是什么？就是拿到店里的收入。相对保险产品来说，我比较看好汽车精品这块业务，因为保险就那么几个险，增长空间已经不大了，而汽车精品则空间很大。关键是4S店怎么样能“沉下来”的问题，也就是要如何引导客户消费。

    另一方面，效率，也就是建立科学的人才培养效率。不知道大家有没有注意过，你店中销售人员每个月的人均销售量是多少？与国内管理最好的公司相比，差距是多少？各方面都要进行细致的计算，否则其他公司的效率是10分，可能你只有3分。所以说，如果4S店要创新，就要科学地建立人才效率机制。一个店到底需要多少人，能产生多少效益，要向精细化的管理方向迈进。

    要做好盈利，最重要的是差异化，不单单在于产品的差异化，还有员工能力的差异化。一个产品来了，员工给客户说了很久都介绍不明白产品的功能和操作方法，然后老板过去解释说这个人才来了两个月，客户是不管这个的。所以，你要去关注是不是每一个销售顾问都可以谈出来产品性能，如果不是，要做培训，让他们一个一个去试。

    对于产品，你能找到，别人也能找到，所以，差异化的核心是：你店里的人员能力跟其他店有差别。所以，汽车4S店应该收拾起自己居高临下的心态，使企业从经营型向管理型转变，只有这样，才能不惧怕下一个“2012”。