最近两三年，转型一直是汽车经销商集团的关键词。从粗放式经营到精细化管理，从新车销售转向售后服务，从定位厂家终端到打造自身品牌，诸多尝试已经初现成效。而随着汽车销售增速放缓，经销商集团在过去一年多时间里掀起了并购整合潮以及上市潮。尽管经销商集团整体盈利能力和利润结构还没有多少变化，但已有些突破。

    整体利润下滑

    “今年大部分经销商集团的利润肯定下滑，但还能保持盈利”，在近日举行的2012年中国汽车流通行业年会上，中国汽车流通协会副秘书长罗磊介绍，利润下滑一方面基于这些集团今年在快速扩张，资金需求大，而已有店面盈利能力下降；另一方面新衍生业务还处在培育阶段，短期内还未产生明显效益。

    经营高端品牌为主的集团和经营中端品牌为主的集团今年表现有所不同。中升和广汇主要经营中端品牌，新车销售利润较薄，利润主要来自售后和衍生业务。其中中升已有近50%利润来自售后；而87%的经销店都为高端品牌的正通，售后利润仅为总利润的30%和35%；但仅做高端品牌的百得利明显感觉到市场的严寒。“高端品牌新车销售利润很高，很多车型都长期加价，以往销售利润占到总利润的60%以上，但今年豪华车降价潮使得很多车型都赔本销售。售后利润和其他衍生业务利润增加暂时还很难以抵消销售利润带来的下滑，”百得利集团一位人士介绍。

    此外，盈利结构还处于调整的起步阶段，新车销售利润还超过总利润的80%。“现在还很难看到盈利能力在增加，不过售后利润比重在持续提升，新业务如二手车、改装和租赁等在逐步步入正轨，真正见效还需几年”，一位经销商集团负责人介绍。

    新业务主推二手车和汽车金融

    新车销售不挣钱，自然想着怎么突围。售后作为传统业务当然是目前最能快速见效的盈利提升领域。而二手车、汽车金融等与新车销售直接相关的衍生业务，被大多数集团认为是最有潜力的两个市场方向。

    中国汽车流通协会常务秘书长沈进军介绍，2011年中国销售1800余万辆新车，二手车仅成交500余万辆，而美国则是1200万辆新车和4000万辆二手车。相对汽车发达国家，国内二手车业务仍处起步阶段，主要渠道仍是独立二手车经纪公司，其车源不集中、管理不规范，因而经销商集团在二手车方面有巨大拓展空间。 据了解，正通2年前就已布局二手车业务，在二手车销量集中的区域，如内蒙古等地建立集团的二手车展厅，实现二手车资源的快速集中和流通。广汇于今年8月组建二手车拍卖网，整合集团在全国各店的二手车资源，进行跨区域拍卖。

    融资租赁则是各经销商集团跃跃欲试的领域。广汇已成立专门的租赁公司，由百得利融资租赁公司变身而来的易汇资本，则希望拓展个人租赁市场。罗磊介绍，经销商集团介入融资租赁，优势在于网络渗透力，以及庞大的客户资源，这相当于为旗下经销商提供一种新的销售方式。

    去年3月份成立租赁公司，广汇在去年便通过融资租赁销售了近1万辆车，今年有望达到5万辆。百得利集团以往金融渗透率仅10%左右，今年已达到25%至30%。“各品牌厂家也会通过经销商推广自己的金融信贷服务，如奥迪金融、大众金融，不过我们自己也可与银行合作来实现金融购车，银行会返给经销商部分手续费，这成为经销商新的盈利点，”上述百得利该人士介绍。